“他把能做的都做了，可還是敗給了市場(chǎng)。”大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，最近越來(lái)越多這樣的例子。

海底撈算一個(gè)，錢(qián)大媽也算一個(gè)。

曾經(jīng)很火的錢(qián)大媽最近一直在撤店，消息出了好幾天，我們一直沒(méi)跟進(jìn)，原因是錢(qián)大媽太難了，而且困局難解。

錢(qián)大媽的困境，是所有實(shí)體店都會(huì)遇到的困局，誰(shuí)能把這個(gè)局給解了，誰(shuí)就能通吃天下。

錢(qián)大媽是2015年從廣東起步的，主打“不賣(mài)隔夜肉”，以日清模式迅速出圈，到2021年10月，錢(qián)大媽布局了30多個(gè)城市，門(mén)店總數(shù)突破了3700家。

10月剛過(guò)，錢(qián)大媽突然崩盤(pán)，門(mén)店開(kāi)始收縮。到了今年1月，原本182家直銷(xiāo)店，注銷(xiāo)了87家。加盟店關(guān)閉歇業(yè)的更多，北京是錢(qián)大媽加盟店撤出最多的主戰(zhàn)場(chǎng)。

有北京加盟商說(shuō)，加盟之后陷入了“生意越來(lái)越好，錢(qián)越虧越多”的怪圈。此事經(jīng)媒體報(bào)道后，錢(qián)大媽不得不出來(lái)回應(yīng)，官方的說(shuō)法是“水土不服”。

理由一：北京的高租金壓力；

理由二：是用工成本太大；

理由三：北京與華南存在消費(fèi)差異。

前兩個(gè)是硬環(huán)境，無(wú)法改變。后者是可以改變的軟環(huán)境，前面說(shuō)了，錢(qián)大媽經(jīng)營(yíng)策略主要是，不賣(mài)隔夜肉、保持“日清模式”，以及晚7點(diǎn)后階梯打折。

這個(gè)策略，在華南運(yùn)營(yíng)良好，到了北京就水土不服了。在北方的冬季，人們的消費(fèi)習(xí)慣是，一次性購(gòu)買(mǎi)能吃一周的食品，吃完了再買(mǎi)。

這就給了“日清”極大壓力。沒(méi)有足夠的客流，直接影響門(mén)店盈利。加上疫情的反復(fù)，對(duì)部分門(mén)店運(yùn)營(yíng)影響巨大。錢(qián)大媽官方的說(shuō)法是，低估了北京市場(chǎng)的難度，更低估了北京市場(chǎng)房屋租金高企帶給自身的經(jīng)營(yíng)壓力。

我們來(lái)看一下加盟店成本：

1、一間50平米以上的店，至少需要兩名店員，收銀、上貨和理貨，招用一名普通服務(wù)員的月成本在1萬(wàn)元左右。

2、根據(jù)門(mén)店面積支持加盟費(fèi)，從23—33萬(wàn)不等，包括施工、冷柜、IT設(shè)備、菜架、廣告制作、空調(diào)、電視、加濕器、開(kāi)業(yè)舞獅；付款方式分為一次性付款和分二期付款。同時(shí)，加盟需要3萬(wàn)元的加盟費(fèi)與4萬(wàn)元的保證金。

3、進(jìn)貨渠道由錢(qián)大媽管控，加盟商不得從第三方渠道或自有渠道進(jìn)貨，被發(fā)現(xiàn)一次罰款1萬(wàn)，第二次兩萬(wàn)，第三次就會(huì)被取消加盟。

4、門(mén)店開(kāi)業(yè)前，錢(qián)大方會(huì)給加盟商一定補(bǔ)貼，幫助度過(guò)新店期。

5、晚間階梯打折，由門(mén)店承擔(dān)折扣成本。

加上房租和雇傭員工，一般一個(gè)50-80平米的店，每天賺7000-8000元以上才能保本。

錢(qián)大媽在華南，因規(guī)模優(yōu)勢(shì)，房租可以議價(jià)。離開(kāi)華南，規(guī)模不在，議價(jià)能力降低。這也是導(dǎo)致加盟商經(jīng)營(yíng)困難的原因。

為了挽回頹勢(shì)，錢(qián)大媽做了很多嘗試。

比如，2021年下半年，嘗試推出新的加盟模式——爭(zhēng)鮮小店。

與常規(guī)門(mén)店不同，爭(zhēng)鮮小店店面小，面積在40平米以?xún)?nèi)，裝修費(fèi)控制在8-10萬(wàn)，整體開(kāi)業(yè)成本維持在15-18萬(wàn)以?xún)?nèi)，標(biāo)配3名員工。

問(wèn)題是，坪效再高，單位面積過(guò)小，日營(yíng)業(yè)額仍然上不來(lái)。

從北京市場(chǎng)撤出后，錢(qián)大媽正在加大預(yù)制菜的投入，與老壇子、農(nóng)耕記、廣州酒家等連鎖餐飲合作，并在門(mén)店、線上小程序等渠道上線了預(yù)制菜品。

此外，錢(qián)大媽還推出了“菜吧”生鮮社區(qū)無(wú)人零售柜，主打加盟模式，運(yùn)營(yíng)社區(qū)團(tuán)購(gòu)。目前來(lái)看，這些“小打小鬧”似乎與事無(wú)補(bǔ)。

在生鮮領(lǐng)域，錢(qián)大媽在盒馬、叮咚買(mǎi)菜為代表的電商，美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜為代表的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，以及明康匯這樣同樣采取日清模式的“輕資本，重后臺(tái)”玩家直接競(jìng)爭(zhēng)，錢(qián)大媽的“重資本”模式的弊端一覽無(wú)余。

說(shuō)來(lái)說(shuō)去，輕與重之間，差在了門(mén)店租金（含裝修）和人力成本上，在激烈的底商間劇烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，很多時(shí)候壓垮商家的也就1塊錢(qián)。